Strategiczne podejście
do sprzedaży,
czyli jak osiągnąć
pięciokrotny wzrost
w 5 miesięcy
O kliencie
Lakma to polska firma, która od lat specjalizuje się w produkcji chemii gospodarczej i budowlanej. Asortyment firmy zawiera systemy ociepleń, wyroby do ochrony i dekoracji drewna, betonu i podłoży mineralnych, wyroby do dekoracji i wykończenia wnętrz, uszczelniacze, rozwiązania dla przemysłu (silikony, farby, lakiery, impregnaty).
Do tej pory Lakma koncentrowała się głównie na sprzedaży w modelu B2B, dostarczając swoje produkty do firm i partnerów biznesowych. W ciągu ostatnich miesięcy firma podjęła jednak decyzję o rozpoczęciu sprzedaży internetowej na platformie Allegro, aby rozszerzyć swoją działalność o bezpośrednią sprzedaż do klienta końcowego.
Wyzwania Klienta
Z powodu całkowicie odmiennej specyfiki sprzedaży na Allegro w porównaniu do dotychczasowego modelu B2B, Dyrektor marketingu Lakma napotkał trudności z:
- Dostosowaniem odpowiedniej strategii sprzedażowej na nowej platformie,
- Poprawnym liczeniem rentowności sprzedaży,
- Cyklicznie spadającą wartością sprzedaży oraz niską widocznością ofert,
- Utrzymaniem jakości konta i spełnieniu wszystkich wymagań platformy,
- Obsługą i optymalizacją reklam Allegro ADS.
Nasze działania
Audyt konta Allegro
Naszą współpracę z firmą Lakma rozpoczęliśmy od szczegółowego audytu konta sprzedażowego na Allegro. Dzięki analizie wszystkich kluczowych obszarów sprzedaży, zidentyfikowaliśmy mocne strony oraz te, które wymagały poprawy.Na tej podstawie zaplanowaliśmy strategię działań oraz harmonogram prac, które miały na celu poprawienie pozycji produktów i zwiększenie rentowności sprzedaży na platformie.
Wartość sprzedaży Lakma przed współpracą z RYS – sierpień 2022 do luty 2023 [tys. zł]
Wnętrze ofert
Po określeniu celu i opracowaniu planu, nasze działania rozpoczęły się od optymalizacji aukcji na koncie.
Poprawiliśmy oferty zgodnie z przyjętym szablonem – tytuły, treści i zdjęcia, tak, by całość sprawiała wrażenie dobrze opowiedzianej historii o produkcie.
Poprawne dopasowanie słów kluczowych w tytułach wzmocniło kampanię Allegro Ads i spowodowało wzrost konwersji nie tylko ofert promowanych, ale również w organicznej sprzedaży.
Dobrze zaprezentowany produkt i rytmiczne przeprowadzenie klienta docelowego przez całe story aukcji wzmacnia doświadczenie zakupowe i powoduje, że sprzedawca odbierany jest jako rzetelny i godny zaufania.
Oferty wielowariantowe
Razem z pracą nad wnętrzem ofert produktów musieliśmy uporządkować aukcję w odpowiednie oferty wielowariantowe.
Utworzenie dwupoziomowych ofert wielowariantowych pozwoliło na zatrzymanie klienta docelowego w obrębie aukcji sprzedawcy. Dodatkowo zmniejszyło to koszty promowania – jedna wyróżniona oferta kierowała na aukcję z większym asortymentem.
Wyróżnienia
W kolejnym etapie naszej współpracy skoncentrowaliśmy się na wyróżnieniu kilku najbardziej perspektywicznych produktów. Dzięki temu te aukcje zyskały lepszą widoczność w wynikach wyszukiwania, co bezpośrednio przełożyło się na zwiększenie ruchu i sprzedaży.
W przypadku Wyróżnień na koncie LAKMA nie było strategicznego, a przede wszystkim skutecznego podejścia. Wyróżnienia nie mogą jednak podlegać przypadkowi – należy pracować nad nimi przez cały okres sprzedaży.
Kampania Allegro Ads
Po zakończeniu prac nad optymalizacją aukcji, przeszliśmy do analizy niezbędnej do utworzenia prawidłowej kampanii reklamowej. Wykorzystując archiwalne dane sprzedażowe, analizę kategorii sprzedażowych
i konkurencji podjęliśmy następujące kroki:
Zbudowaliśmy strukturę kampanii w oparciu o kluczowe kategorie
Dopasowaliśmy odpowiednie słowa kluczowe z pomocą Planera kampanii
Opracowaliśmy budżet i stawki CPC, dostosowując je pod konkretne grupy reklamowe
Zwrot z inwestycji w marcu 2023
Kampania wystartowała 14 marca 2023 i już po kilkudniowej korekcie stawek zaczęła przynosić bardzo dobre wyniki.
Kluczem do sukcesu było odpowiednie przygotowanie kampanii i dogłębny audyt konta wraz z analizą danych archiwalnych.
Efekty działania kampanii
Kampania reklamowa była utrzymywana cały czas w zakresie ustalonego budżetu reklamowego, a średni zwrot z inwestycji był w granicach 13,35 – 15,86zł.
Dodatkowe działania
Podczas pierwszych 4 miesięcy współpracy dodatkowo:
- poprawiliśmy wygląd sklepu LAKMA na Allegro (uporządkowaliśmy kategorie, zasugerowaliśmy rozwiązania graficzne)
- zasugerowaliśmy zmianę cen, dostosowując je do wymagań SMART i zwiększając koszyk zakupowy na najtańszych produktach
- wprowadziliśmy pierwsze zestawy produktowe
- prowadziliśmy analizę cen konkurencji z uwzględnieniem dystrybutorów marki
- podchodziliśmy iteracyjnie do każdej wprowadzonej zmiany – w pętli, skupiającej się na sprawdzeniu wyniku – wprowadzaniu zmiany – analizie skuteczności – optymalizacji dla większej efektywności – i znów sprawdzeniu wyniku
Efekty wprowadzonych działań
Po rozpoczęciu współpracy i sukcesywnym wprowadzaniu strategii działania, rozpoczął się oczekiwany cykl wzrostu sprzedaży.
W każdym kolejnym miesiącu współpracy widać było znaczące wzrosty: kwiecień + 122%, maj +42%, czerwiec 19%, lipiec +25%.
Efekt: 5-krotne zwiększenie wartości sprzedaży w 5 miesięcy!
...i jeszcze nie skończyliśmy!
Z firmą LAKMA współpraca trwa cały czas, a co za tym idzie ciągle dostosowujemy i optymalizujemy wszystkie elementy sprzedaży do stale zmieniających się warunków dla sprzedawców na marketplace Allegro.
Wierzymy w produkty naszych klientów, dlatego z sukcesem udaje nam się podnieść ich sprzedaż!
Dziękujemy za zaufanie!
Bartłomiej Cholewa
Marketing Manager
LAKMA
Chciałbyś razem z nami osiągnąć podobne wyniki?
Porozmawiajmy o rozwoju Twojej sprzedaży na marketplace!
